Question  : Vous critiquez vivement les méthodes de vente basées sur la peur. Pouvez-vous nous expliquer en quoi elles consistent et pourquoi elles sont problématiques ?

Sophia El Khensae Bentamy : Bien sûr ! Le fear-based selling, ou vente par la peur, repose sur un mécanisme très simple : on met en avant un problème, un risque ou une menace pour pousser une personne à acheter une solution qui prétend l’éviter ou le résoudre. Cela peut se traduire par des phrases comme « Si vous ne faites rien maintenant, vous risquez de perdre X » ou « Imaginez-vous rester bloqué dans cette situation encore cinq ans ».

Ce qui est problématique, c’est que ces méthodes jouent sur l’anxiété et l’urgence plutôt que sur la confiance et la réflexion. Elles enferment les clients dans un état d’angoisse où l’achat devient un acte réflexe, une fuite en avant. Dans les métiers d’accompagnement, où la bienveillance et la confiance devraient primer, c’est une véritable contradiction.

Question  : Vous évoquez des pratiques manipulatrices comme les « offres limitées » et les promesses de transformations radicales. Pourquoi ces techniques sont-elles si efficaces et en quoi sont-elles trompeuses ?

Sophia El Khensae Bentamy : Elles sont efficaces parce qu’elles exploitent des mécanismes psychologiques bien connus, notamment la peur de manquer une opportunité (« Seulement trois places disponibles ! ») et le besoin de sécurité (« Avec ce programme, vous ne serez plus jamais perdu ! »).

Le problème, c’est que ces promesses sont souvent exagérées, voire mensongères. Par exemple, garantir une transformation radicale en 30 jours n’est pas réaliste. Changer, évoluer, se comprendre, cela prend du temps et nécessite un travail sincère. Si l’on vend un rêve instantané, on ne fait que nourrir la frustration des clients, qui risquent de se sentir trompés une fois le programme terminé.

Question : Vous insistez sur le rôle éthique des coachs et thérapeutes. Selon vous, comment une approche plus respectueuse de l’accompagnement peut-elle se démarquer ?

Sophia El Khensae Bentamy : La base de tout accompagnement, c’est la relation de confiance. Plutôt que d’exploiter les peurs, il faut valoriser l’écoute, la compréhension des besoins réels et la construction d’un chemin personnalisé.

Cela signifie proposer des solutions adaptées, expliquer honnêtement les résultats possibles et surtout, respecter le rythme et l’individualité de chaque personne. Un bon coach ou thérapeute ne doit pas faire peur à ses clients pour les pousser à l’action, mais les encourager à trouver leurs propres ressources et avancer avec sérénité.

Question  : Pensez-vous que ces techniques de manipulation sont devenues une norme sur des plateformes comme LinkedIn ?

Sophia El Khensae Bentamy : Oui, malheureusement, LinkedIn et d’autres espaces professionnels regorgent de discours alarmistes destinés à générer de l’engagement et des ventes. On y voit souvent des publications qui jouent sur la peur de l’échec, la stagnation ou l’incompétence, avec des phrases comme « Votre carrière est en danger si vous n’agissez pas maintenant ».

Ce qui est regrettable, c’est que ces méthodes finissent par banaliser la peur et la rendre acceptable comme levier de persuasion. Pourtant, nous avons la responsabilité, en tant qu’accompagnateurs, de proposer des discours qui inspirent et élèvent, plutôt que d’alimenter un climat anxiogène.

Question : Si vous aviez un message à adresser aux professionnels qui utilisent encore le fear-based selling, que leur diriez-vous ?

Sophia El Khensae Bentamy : Je leur dirais de se poser une question essentielle : veulent-ils être perçus comme des marchands de peur ou comme de véritables guides et accompagnateurs ?

La peur est un levier puissant, mais elle est aussi destructrice. En l’utilisant pour vendre, on prend le risque de briser la confiance des personnes qu’on accompagne et de fragiliser leur cheminement personnel.

Je les invite donc à se recentrer sur l’essentiel : proposer un accompagnement basé sur des valeurs solides, une communication authentique et un réel engagement envers ceux qui leur font confiance. Car au final, ce qui reste, ce n’est pas le chiffre d’affaires, mais l’impact que l’on a sur la vie des autres.

En déconstruisant les mécanismes du fear-based selling, Sophia El Khensae Bentamy rappelle l’importance de l’éthique et de la bienveillance dans les métiers de l’accompagnement. Si la peur peut vendre, elle ne construit rien de durable. Miser sur la confiance, l’écoute et la sincérité reste la seule approche réellement bénéfique, tant pour les clients que pour les professionnels.